價格就是一切?

我已經多次聽到旅行社代理人說，他們的客戶只關心價格。事實上，有更多人不停的討論如何以價格，折扣和回扣去吸引顧客。因此，很多代理人把價格定為爭取客户的規則，同時並取決於：如果價格不低於競爭對手，就做不成這單生意。

客戶把重點放在價格的思維是很容易理解，他們不明白旅費價值的組成部分。但是作為旅行社代理人，就不應該使價格成為交易的核心。你是旅行社代理人與此同時
也是顧問，應該協助客戶更好地理解，價格只是所有旅遊價值組成的一個部分。

這個情况可能是真的：當你去市場購物，你不介意花費100美元 - 但你會因為僅僅祗有一袋貨品而感到不滿！如果你只付100美元，但收到一整卡車的貨品，你會欣喜若狂。

價格並非首要關注的問題。最要緊的是我們付出和得到的回報是否平衡。

當然，每個人均有自己的預算。但這是有別於要把價錢成為旅遊計劃的核心。一個以價值為中心的方法去策劃旅遊計劃，主要是強調客人所付的金錢是否取回它的價值：例如是你的專業知識，供應商的質量，酒店座落的地點，有心思的行程設計，浪漫的佈局等。當這些元素均被客人接納，價錢將會是理所當然的事情。

能夠和客人在這個優越水平合作，必須要有良好的關係。當客人在互聯網上找到一個 “筍盤”，高興地要求你比併價錢，這將會很難正確地向客人提供適當的意見，除非能把他冷靜下來，細心聽你的分析。因為旅遊價值是一環扣一環，你不可能除意把它分開。和客人良好的關係，是讓你可以和它坐下來，在一個客觀的情况下商討整個旅遊細節和價值。

客戶每次均嘗試以最低價錢成交。你無須讓他們做到這一點。應該維持控制良好的關係，引導客戶接受正確的價值觀念是最重要。